Выиграть еще до переговоров

Выиграть еще до переговоров

Участвовать в переговорах должен практически каждый человек, работающий в компании и взаимодействующий с людьми, поскольку именно таким способом сегодня решают различные проблемы: обсуждают размер заработной платы, продажи, финансы, товары, ресурсы, распределяют ответственность, принимают решения, получают необходимую информацию и т.д. Многие переговоры ведутся официально, в специально оборудованных помещениях офиса, залах заседаний.

Это встречи на разных уровнях, в обсуждении участвуют как отдельные сотрудники, так и целые команды, при этом затрагивая сложные правила и законы. Однако официальной обстановка бывает не всегда: зачастую переговоры имеют довольно свободный характер.

Можно сказать, что процесс переговоров сложен, многогранен и состоит из различных уровней. С одной стороны, переговоры – это процесс, в ходе которого стороны пытаются найти такой вариант соглашения, который будет максимально соответствовать их целям и интересам. Важно уметь искать варианты решения, оценивать их и сравнивать, выбирать и согласовывать наиболее выгодный из них. Грамотная подготовка, сбор и анализ информации, планирование этапов, выбор удачной стратегии поведения и тактики имеют значение.

С другой стороны, переговоры – процесс коммуникации двух и более участников. Соответственно, успех будет зависеть от того, насколько стороны готовы слушать и понимать друг друга, насколько грамотно умеют выявлять мотивы и потребности, подбирать аргументы и убеждать. Получается, хороший переговорщик – это человек с высокой коммуникативной компетентностью.

Если подвести некий итог, то можно сказать следующее: переговоры – специфический вид межличностного взаимодействия сторон, тип совместной деятельности, ориентированной на разрешение споров или организацию сотрудничества и предполагающий совместное принятие решения, закрепленного письменным или устным соглашением / договором. Переговоры всегда предполагают наличие по крайней мере двух участников, интересы которых частично совпадают.

Можно выделить такие критерии переговоров:



 общность интересов;



 взаимозависимость;



 ситуация неопределенности.

В данной статье мы рассмотрим методы, алгоритмы и инструменты, которые помогут управлять процессом переговоров. Особенно важными при поиске взаимовыгодных решений, на наш взгляд, являются навыки сбора и анализа информации, планирования этапов, умение просчитывать ходы собеседника и формирование стратегии собственного поведения.

Итак, любые переговоры состоят из четырех основных этапов: 1) подготовка; 2) переговорный процесс (непосредственное обсуждение интересов сторон, двусторонний контакт); 3) завершение переговоров, подведение итогов, реализация достигнутых договоренностей; 4) анализ эффективности проведенных переговоров (прежде всего с точки зрения достижения целей и поведения их участников, т.е. насколько ожидаемы и желательны были их реакции и действия после завершения переговоров).

Подготовка к переговорам

Авраам Линкольн однажды охарактеризовал распределение времени на подготовку по сравнению с самим действием следующим образом: «Если бы у меня было девять часов для того, чтобы срубить дерево, шесть из них я бы точил свой топор». Этими словами президент хотел подчеркнуть важность этапа подготовки к чему-либо, поскольку от него во многом зависит исход самого дела, каким бы оно ни было. В современных условиях вероятность заключить выгодное соглашение на переговорах, к которым не готовился, весьма низкая. В таком случае управлять ситуацией будет более опытный переговорщик.

Можно выделить три вида этапа подготовки.

Перечислим их и поговорим о том, для чего нужен каждый из них.

1. Информационная подготовка, как и следует из ее названия, заключается в сборе всех необходимых сведений, которые могут понадобиться на переговорах. Во-первых, это данные о компании партнера по переговорам, ее истории и положении на рынке.

Во-вторых, необходимо владеть информацией о личностных особенностях человека, который будет представлять другую сторону, его склонностях и навыках ведения переговоров.

В-третьих, нужно иметь полное представление о собственных возможностях и разработанную альтернативу на случай, если процесс переговоров будет сильно отличаться от предполагаемого и соглашения, которое планировалось изначально, достигнуть не получится.

2. Организационная подготовка: определение, уточнение и согласование темы переговоров, чтобы не получилось так, что одна сторона пришла на переговоры решать одну проблему, а другая – совершенно иную. Зачастую подобные факты выясняются уже на встрече. Необходимо заранее определить и согласовать время ее проведения, состав участников, их полномочия. Это зависит от характера и темы переговоров, а также от того, кто будет представлять другую сторону.