Выиграть еще до переговоров
Таким образом, цель должна быть:
конкретна;
измерима;
достижима;
согласована со стратегическими целями компании;
определена во времени.
После того как мы провели мониторинг и анализ ситуации, поставили цель, необходимо узнать о возможных стратегиях поведения в переговорах и выбрать наиболее подходящую.
Ниже перечислены некоторые из возможных и их виды.
1. Соперничество – стремление удовлетворить собственные интересы в ущерб интересам других:
давление;
манипуляция.
2. Уступчивость (приспособление) – желание удовлетворить потребности других в ущерб собственным интересам.
3. Избегание (уклонение) – стремление избежать конфликта любой ценой (собственные интересы при этом обычно игнорируют). Основывается на понижении своих стремлений и принятии позиции оппонента.
4. Компромисс – поиск приемлемого решения, частично удовлетворяющего интересы обеих сторон. Предполагает взаимные уступки в важных и принципиальных вопросах.
5. Сотрудничество – стремление выработать решение, полностью удовлетворяющее интересы обеих сторон.
Рассмотрим возможности и угрозы каждой из вышеописанных стратегий (табл. 3).
Итак, как мы видим, сотрудничество является наиболее эффективным способом ведения переговоров. Для переговорщика, ориентированного на данную стратегию, характерно:
отделять личность от проблемы;
исходить из того, что у проблемы есть множество решений;
стараться понять, что стоит за позицией другой стороны (почему они хотят именно этого);
активно искать взаимоприемлемые решения, не тратя время на споры и конфликты;
проявлять конструктивность в готовности выслушать и принять точку зрения другой стороны, в умении задавать вопросы и обобщать результаты достигнутого;
стараться не допускать исхода, при котором одна сторона проигрывает, а другая побеждает (или проигрывают обе стороны) [7].
Профессиональный и успешный переговорщик всегда уделяет внимание и считает важным создание и содействие конструктивной атмосфере и уважительным отношениям в ходе переговоров. Атмосфера раздражительности и формализма является серьезным препятствием. Именно поэтому стороны пытаются создать атмосферу доверия, доброжелательности и надежности. Примерами тактик в этой области являются:
внимание к мнению каждого;
содействие непринужденным и искренним отношениям;
стремление не нанести вред своей репутации;
желание быть предсказуемым, не прибегать к помощи уловок и хитростей, не пытаться обмануть партнера;
умение отличить ролевое поведение (например, жесткое требование) от личной добропорядочности и взаимного уважения [6].
Помните об этих рекомендациях, и тогда вы сможете все переговоры проводить в психологически комфортной обстановке и выстраивать долгосрочные партнерские отношения.
Еще великий полководец Александр Суворов сказал: «Тяжело в учении – легко в бою». Ваше желание обучаться, анализировать, разбираться и тщательно готовиться к переговорам поможет достичь необходимых договоренностей и чувствовать себя уверенно и легко.